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很多媽媽總擔心，去逛母嬰店錢沒少花，可買的東西未必適合自己…… 母嬰店老板總抱怨：店里員工銷售水平不高，門店效益總也不理想……在二者之間，母嬰店導購的角色定位，就決定了孕嬰店在顧客心中的地位。

你常遇到的導購是啥樣的?

顧客1：我想買奶粉，給我挑店里最好的……

導購A：直接走到貨架按段位拿了一桶售價最高的奶粉，話不多說，直接收錢，交易結(jié)束。

顧客1：我想買奶粉，給我挑店里最好的……

導購B：您家寶寶多大啦?平時吃母乳還是混合喂養(yǎng)?

顧客1：我家寶寶快1歲啦，準備給她斷奶改成喝奶粉。

導購B：那就建議先給寶寶換成配方中含有OPO結(jié)構(gòu)脂的，更接近母乳，寶寶剛轉(zhuǎn)奶更容易適應。

顧客1：都說喝奶粉的寶寶容易上火，這個奶粉會有嗎?

導購B：我給您推薦的這款奶粉不含棕櫚油，還特別添加了BB-12益生元，寶寶不容易便秘，而且更有助于消化吸收，還不容易出現(xiàn)濕疹等過敏現(xiàn)象。不妨先買一小罐嘗試一下，如果飲用過程中寶寶出現(xiàn)什么問題，您可以通過微信或電話隨時和我溝通。

顧客1：太好了，就要這款。對了，我家寶寶似乎特別排斥奶瓶，這個怎么訓練啊?

導購B：這是很多母乳媽媽常見的問題，從媽媽溫暖的懷抱過渡到大奶瓶，寶寶肯定不適應，我們這里有幾款非常接近媽媽乳頭的奶瓶，有玻璃和硅膠不同材質(zhì)，您看需要哪一款?

顧客1：我要一個硅膠的，有你在真是幫我解決了不少難題，以后我就找你買東西啦!

導購賣貨型PK顧問型?

這就是典型的純賣貨型導購和顧問型導購的差別，兩種類型導購，給門店帶來的受益、和顧客的購物體驗都是完全不一樣的。

何為賣貨型導購?簡而言之就是顧客想要購買什么，就賣什么給她，對產(chǎn)品知識，對銷售技能都很欠缺。

何為顧問型導購?是指了解清楚客戶需求，客戶是做什么的，打算買什么產(chǎn)品，預算多少，站在客戶角度上思考問題進行銷售，改變了以往的以產(chǎn)品推介的說服型銷售模式，轉(zhuǎn)向以幫助客戶解決問題的咨詢服務型銷售，通過解決問題促成交易。

類似于以上的這些場景，在我們門店導購身上是經(jīng)常會出現(xiàn)的。導購A，是很典型的賣貨式導購，換一句話來說，這一桶奶粉，并不是這個導購員銷售出去的，而是這個門店銷售出去的，何出此言，因為顧客知道這里有一個母嬰店，知道這個母嬰店有奶粉賣，所以過來了，導購A在這一次的銷售過程中沒有起到任何的導購引導作用。

導購B則是我們所說的顧問式的導購，也是我們母嬰店最需要的導購人員，任何一個顧客進店，我們都要想辦法找到問題的切入點去迎合顧客，與她拉攏關(guān)系，找到她的需求點，并且要告訴她哪個階段孩子應該注意哪些問題，并且把問題擴大化，問題決定需求，這個問題越讓顧客困擾越容易成交。

以上只是用一桶奶粉、一個奶瓶當做案例進行分析，除了這兩樣之外，門店的其它商品同樣如此，任何一款產(chǎn)品都有可能是與它發(fā)生連帶銷售的附加品。而我們的導購類型和質(zhì)量就直接決定了我們的門店能有多大的發(fā)展，能行走得多遠。

導購員的職責及導購員的基本素質(zhì)

把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導購員的職責包括以下方面。

站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務;幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。　

一是為顧客提供服務。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。

二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優(yōu)點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導購員。

導購人員應當具備什么樣的素質(zhì)?一個優(yōu)秀的導購員與一個差的導購員之間的差別是什么?某大城市的報紙對它的讀者進行調(diào)查的結(jié)果表明，大多數(shù)人同意這四條標準：第一是要懂得顧客心理;第二是要有禮貌和耐心;第三是要熱情、友好;第四是要有熟練的業(yè)務技能。