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能成為銷售的人都是人才，不說很有才，但絕對(duì)是個(gè)“潛力股”，但同時(shí)壓力也是很大的，業(yè)績(jī)可是一把鋒利的刀，用直觀數(shù)字來說話的業(yè)績(jī)。但是同時(shí)我們也應(yīng)該意識(shí)到銷售思維和銷售節(jié)奏也是很重要的，把握好銷售思維和銷售節(jié)奏，也能幫助我們?nèi)〉酶玫臉I(yè)績(jī)。

很多人會(huì)問自己的主管有沒有什么技巧和話術(shù)拿下訂單。這時(shí)候更多的要學(xué)會(huì)分析客戶，分析目前客戶的階段，是否足夠了解客戶的需求和痛點(diǎn)，過往跟進(jìn)過程中做的好的地方和不足的地方，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的地方，簽下這個(gè)訂單風(fēng)險(xiǎn)在哪里，是否會(huì)有同行進(jìn)入，什么同行，他們的形式風(fēng)格和方式會(huì)怎么樣等。

銷售不是賣

銷售不是賣，而是和客戶一起買！當(dāng)你真正關(guān)心客戶的需求時(shí)，并且讓客戶感覺你是在幫他的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們購(gòu)買組織中的一員。

沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品

沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價(jià)值。差異只有在滿足客戶的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。

談判的本質(zhì)

談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找低價(jià)在哪里。所以，作為銷售關(guān)鍵也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。

客戶更會(huì)騙銷售

客戶騙銷售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷售騙客戶的次數(shù)。至少四分之一的客戶在選型前就內(nèi)定了供應(yīng)商，而大部分銷售不會(huì)問自己和客戶倒霉的問題，以免毀滅心中的希望。

別談“友誼”

沒有人會(huì)因?yàn)椤坝颜x”而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換，是因?yàn)樗X得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的“多”，雖然未必真的多，所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“多”這個(gè)字展開的。

抓住時(shí)機(jī)

銷售就是一場(chǎng)沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭(zhēng)取成為倒數(shù)第一，早早離開，否則，你的成本就太大了。

關(guān)鍵利益最重要

客戶是通過管狀視線看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購(gòu)買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶欲望是來自10%特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益。在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購(gòu)買決定。

什么是銷售節(jié)奏？簡(jiǎn)單說就是跟進(jìn)周期。很多時(shí)候影響客戶合作時(shí)間的因素往往在跟進(jìn)節(jié)奏上。

舉個(gè)例子：

你每四天跟進(jìn)客戶一次，別的銷售每二天跟進(jìn)客戶一次，那么到第十二天的時(shí)候你只跟進(jìn)了三次，而對(duì)手跟進(jìn)了六次。可想而知可能在你跟進(jìn)第二次的時(shí)候已經(jīng)被對(duì)手搶先一步了。

關(guān)于銷售的總結(jié)：

1、只要想到的要做的事情馬上會(huì)去做，哪怕這時(shí)候做不了也會(huì)用筆記下來等會(huì)去做，這是效率。

2、自己犯過的錯(cuò)誤會(huì)用筆一一記下來，比如自己做的每個(gè)案子，每次失誤，沒考慮到的地方，這是總結(jié)。

3、老板交代的事情不管有多困難，我接下來的時(shí)候都不會(huì)說話，只會(huì)說：好的老板，我馬上去做。

4、遇到困難不要抱怨，解決問題是衡量一個(gè)人的能力最重要的方面，這是執(zhí)行力。

5、對(duì)于聽到那些不喜歡聽的話，不喜歡的人或事，只要是對(duì)于自己沒有實(shí)質(zhì)性的影響的，選擇一律忽略掉，時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你更具有包容性。