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當前，一二線城市經(jīng)過紙尿褲各大外資品牌多年的精耕細作早已飽和，想要再有新的“收獲”，就必須尋找新的市場。目前，在低線市場，紙尿褲的滲透率還有很大的提升空間，如今，低線城市的消費人群已成為各大品牌爭奪的焦點，而品牌渠道下沉能否有助于品牌開拓新增量市場呢？

低線城市有何魔力？

有公開數(shù)據(jù)稱，目前中國0-3歲嬰幼兒中約有450萬位于一線城市，540萬位于二線城市、3800萬位于除一、二線外新市場。近年來，隨著低線城市消費群體的崛起，很多企業(yè)把目光投向以往曾被巨頭忽視的富含消費潛力的“低線城市”和消費者。就母嬰行業(yè)而言，新生人口數(shù)量是預(yù)測某地區(qū)市場發(fā)展前景的重要因素，而當下低線城市的發(fā)展恰如其分滿足了這一需求。所以說，未來，三四線城市以及周邊縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場才是母嬰消費主體的聚集地、有待掘金的機會點。

低線城市滲透率低 ，多品牌進軍

近年來，雖然中國嬰兒紙尿褲市場滲透率提升速度明顯，但與美國、日本等發(fā)達國家90%以上的嬰兒紙尿褲市場滲透率相比，中國嬰兒紙尿褲的市場滲透率仍然較低。未來，隨著生活水平的提高和健康觀念的轉(zhuǎn)變，受益于國家推動“全面二孩”政策和嬰兒紙尿褲普及程度提高等有利因素的影響，我國嬰兒紙尿褲的使用將進一步從大中型城市向中小型城市以及農(nóng)村地區(qū)普及。紙尿褲品牌要想在現(xiàn)有存量的基礎(chǔ)上進行擴大增量，追逐用戶成為了新的突破口，往三四線及以下城市下沉，成為了眾多紙尿褲品牌的新選擇。

而隨著以低線市場為主的拼多多等社交電商的崛起，越來越多紙尿褲品牌將目光投向了這類平臺或者母嬰連鎖，他們對于低線城市消費者更了解。于是很多紙尿褲廠家也開始針對低線城市制定了不同的市場發(fā)展策略。

例如高端紙尿褲品牌露安適，在線下滯漲的情況下，為了能夠繼續(xù)掘金低線市場，推出了新的低端紙尿褲產(chǎn)品，以此滲透更多線下母嬰用戶與區(qū)域消費市場。除了露安適之外，好奇去年整體業(yè)績也在逐漸下滑，為了挖掘新的消費市場，好奇與拼多多展開了合作，將為拼多多提供好奇銀裝或者更低端的產(chǎn)品。而幫寶適則選擇為海拍客合作進行紙尿褲定制，而海拍客合作的主要門店主要分布在三至六線城市。

品牌如何才能贏得低線城市媽媽用戶的歡心？

1低線≠低價

對于所有消費者來說，價格都是影響決策的重要因素，但不能說價格就是低線市場用戶消費的決定性因素，他們也同樣關(guān)注品牌、質(zhì)量和售后服務(wù)，盡管與中高端用戶在消費類目上有所不同，但是并不是價格越低越好，所以切莫有低線城市的消費者更喜歡低價的產(chǎn)品。

2消費者同樣注重產(chǎn)品品質(zhì)

雖然一二線城市和低線城市的家長們的生活環(huán)境和收入水平不同，但他們對孩子們的投入意愿同樣強烈。與一二線城市的媽媽群體相比，低線城市的媽媽們會更多從護理專家、醫(yī)生處獲取知識。此外，在選購嬰兒紙尿褲時，低線城市的媽媽更看重材料是否柔軟（下線37% vs 上線35%）、吸收效果（32% vs 24%）。所以在爭奪市場時，紙尿褲的高性價比還是關(guān)鍵。

3全渠道融合 ，加強線下服務(wù)體驗

雖然紙尿褲線上渠道增速迅猛，但是線下渠道也是不可忽視的一部分。尤其對于很多年輕消費者而言，他們?nèi)狈I(yè)的育兒知識和紙尿褲知識，線上體驗弱、售后不及時的痛點讓越來越多的消費者開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，雖然部分線下渠道市場低迷，但是最后終歸還是要回歸線下。未來線上引流，線下加強服務(wù)體驗，兩者結(jié)合更能滿足消費者的多種需求。