| 母嬰店導購如何服務好特殊群體孕婦？ |
| 發布日期：2019/12/18 發布者：zgytzs 共閱31109次 |
孕婦是一個非常特殊的群體，她們去買東西，一般都有人陪同，而且她們買東西考慮的不僅僅是本人，還有肚子里的胎兒。那么，母嬰店導購該如何服務好孕婦顧客呢? 切忌隨意對顧客做出猜測 失敗話語一： 導購：您慢點，大姐，您懷孕多久了?我猜肯定是個男孩吧? 點評：不要隨意猜測顧客懷的是男孩還是女孩，萬一跟顧客期待的相反，會引起她的不悅。 失敗話語二： 導購：我向您推介這款直筒型的，穿起來比較方便。 顧客：我剛懷孕沒多久，穿這款衣服顯得太夸張了，這款直筒型的方便是比較方便，但是感覺穿起來明顯偏大了，顯得太臃腫了。 導購：懷孕期間不應該太講究是否合身，寬松些比較好。 點評：從普通人的角度來看，這個導購員的推介合情合理，但是對于專業的導購來說，這樣一概而論的推介模式略顯業余。 提醒：懷孕期分為初期、早期、中期和后期，懷孕初期和早期孕婦只是腰有些變粗了，所以這個時候導購員可以向孕婦推介上緊下松的A字形裁剪或者沒有褶的衣服，這樣既能保護孕婦又能顯得不髓腫。而對于中后期的孕婦，則應該重點推介上下一樣粗的H形衣服或者有褶的衣服。本例中導購員的推介顯然是不專業的。 抓住孕婦的消費心理特點 孕婦是一類要求非常高的群體，同時也是一個非常好推銷產品的群體，關鍵是要抓住她們的消費心理特點。 1、孕婦買東西第一要素是安全，這個安全不僅是對她本人的安全，還有就是對胎兒的安全，因此她們最注重的是產品質量而不是價格，她們往往會去一些大品牌的專賣店或信譽度比較高的門店，因此對導購來說，在宣傳的時候著重渲染的是質量，對于價格基至可以不讓步。 2、孕婦買東西一般都會有人陪同，這時候決定權可能就不僅僅一個人，另外付錢的大多數都不是孕婦本人，因此，導購員在推介時要關注陪同的人也是關鍵點之一。 3、孕婦是個特殊人群，導購員在推銷時一定要注意禮貌和安全。 成功案例：周到的服務可獲取懷孕顧客的信任 導購：“大姐，都說女人懷孕時是最幸福的，看看您就知道一點兒都不假。能冒昧地問一下您懷孕幾個月了嗎?” 顧客：“這個有關系嗎?” 導購：“大姐，您別誤會，我們是根據您的形體、胎兒的成長時間以及您穿衣服的場合來推介孕婦服的，所以還要冒昧地問您一句現在是否還上班呢?” 顧客：4個多月了，現在還上班。 導購：“大致情況我了解了。我們這兒有一款休閑孕婦裙裝比較適合您，它的尺寸相對寬松適合您這個階段的孕婦穿，而且有多種顏色，它的材料有兩種：如果您是經常用電腦、手機那么建議您買防輻射的A型，如果不常處于這些有輻射的環境中可選擇B型。 總結 : 對于孕婦，我們要多關心，多問候，不要怕麻煩。 本案例中，導購看似啰嗦但恰恰給顧客的感覺是考慮周到，專業，設身處地地為顧客著想。準媽媽的在孕期衣服是系列購買的，所以新顧客認可商品和服務后成為回頭客的概率非常高，可以小范圍地達到高效益。此外，當寶寶一天天長大，需要購買嬰幼兒用品時，這個門店也可能成為顧客的首選。 |
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