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　　屈臣氏在全球門(mén)店已超5000家，年銷售額逾百億港元，業(yè)務(wù)遍及全球20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為全球首屈一指的個(gè)人護(hù)理用品、美容業(yè)以及護(hù)膚業(yè)的巨擘。

　　屈臣氏的成功經(jīng)營(yíng)管理之道，是眾多連鎖企業(yè)都難以復(fù)制的，但它的成功經(jīng)營(yíng)管理模式還是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的。那么對(duì)于我們從事的母嬰連鎖店可以在屈臣氏身上學(xué)到什么呢？

　　1、發(fā)現(xiàn)式布局和陳列策略

　　一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的屈臣氏店鋪，它普遍的SKU起碼達(dá)到6000個(gè)以上。但對(duì)于很多逛過(guò)屈臣氏店鋪的人來(lái)說(shuō)肯定都有一個(gè)共有的印象——屈臣氏的商品豐富，且井然有序。再回過(guò)頭看咱們的母嬰店，雖然商品豐富但是看起來(lái)卻像是一個(gè)雜貨鋪，整個(gè)布局陳列比較亂，這是什么原因?qū)е碌模?/p>

　　據(jù)一位有過(guò)屈臣氏從業(yè)經(jīng)歷的專業(yè)人士透露，屈臣氏在經(jīng)對(duì)消費(fèi)者的持續(xù)了解和分析研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)商品有2種不同的選擇模式：

　　一是“想要”的商品；

　　二是“必要”的商品。

　　“想要”的商品是指心理上很想得到的，因此消費(fèi)者會(huì)被商品吸引或者會(huì)盡力找到；“必要”的商品是指日常生活中必需的，直接就會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。不同的心理選擇，就會(huì)影響到消費(fèi)者的行為方式。

　　屈臣氏就通過(guò)將消費(fèi)者“想要”的商品陳列在顯眼的區(qū)域或位置來(lái)吸引消費(fèi)者走進(jìn)店鋪并且在店鋪里不斷地“逛”和“找”來(lái)增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)幾率；同時(shí)，將消費(fèi)者“必要”的商品陳列在店鋪的非明顯的區(qū)域或位置來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者更深入地走進(jìn)店鋪。

　　另一方面，無(wú)論店鋪大小如何，區(qū)域上都有著不同的狀態(tài)，所謂的“活角”與“死角”。因此，屈臣氏將每個(gè)店鋪位置按價(jià)值劃分，并根據(jù)價(jià)值對(duì)商品的品類和商品進(jìn)行有目的地陳列，從而最大化提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值。這樣，消費(fèi)者看到和感受到的就不是零亂，而是豐富了。

　　這就是屈臣氏店鋪發(fā)現(xiàn)式布局和陳列策略的成功。

　　2、系統(tǒng)化促銷策略

　　很多消費(fèi)者覺(jué)得屈臣氏賣(mài)的產(chǎn)品好像都很便宜，那么屈臣氏到底在執(zhí)行什么樣的價(jià)格策略呢？

　　其實(shí)屈臣氏是通過(guò)差異化和個(gè)性化來(lái)提升品牌價(jià)值，定價(jià)也一般相對(duì)較高。

　　但根據(jù)國(guó)人“實(shí)惠才是硬道理”的消費(fèi)習(xí)慣，屈臣氏在大陸市場(chǎng)就執(zhí)行了明確的低價(jià)策略。同時(shí)為了保證低價(jià)策略，還創(chuàng)新了很多促銷方式，讓低價(jià)策略不僅僅表現(xiàn)在表面的降低上，而是通過(guò)“加1元多1件”、“全線八折”、“買(mǎi)一送一”和“換購(gòu)”的大力度促銷優(yōu)惠策略，來(lái)吸引顧客眼球促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。

　　此外，屈臣氏更注重消費(fèi)者心理研究，比如，新奇刺激的活動(dòng)對(duì)有“小資情調(diào)”的白領(lǐng)一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒瘋狂搶購(gòu)”，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣(mài)場(chǎng)對(duì)指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)撸@樣的方式讓消費(fèi)者因體驗(yàn)新鮮刺激而津津樂(lè)道。

　　同時(shí)從2007年開(kāi)始，屈臣氏更是推出了自己的會(huì)員卡，來(lái)加強(qiáng)讓利的長(zhǎng)期性，從而保證低價(jià)策略的執(zhí)行。

　　對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，也可以借鑒此類促銷方式來(lái)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，也可以采取主題式促銷，營(yíng)造顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的氛圍。同時(shí)自己也可以針對(duì)消費(fèi)者的需求，不斷嘗試創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，提高自己在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3、塑造個(gè)人護(hù)理專家的形象

　　走進(jìn)屈臣氏，你會(huì)發(fā)現(xiàn)給人的感覺(jué)不是走進(jìn)了一家超市，而是一家專業(yè)的個(gè)人護(hù)理店，為什么會(huì)有這種感覺(jué)呢？

　　這是因?yàn)榫_鎖定目標(biāo)消費(fèi)群后，屈臣氏進(jìn)而提出了“個(gè)人護(hù)理”的專業(yè)化服務(wù)和營(yíng)銷概念。

　　店里不僅針對(duì)個(gè)人護(hù)理提供完備的產(chǎn)品線，同時(shí)還成立了一支強(qiáng)大的健康顧問(wèn)隊(duì)伍，包括全職藥劑師和供應(yīng)商駐店促銷代表，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理等專業(yè)咨詢。

　　并且在店內(nèi)設(shè)資料展架，陳列個(gè)人護(hù)理、保健營(yíng)養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法等各類資料手冊(cè)。這樣，消費(fèi)者很容易被店內(nèi)的氛圍、營(yíng)業(yè)人員的素質(zhì)、商品的陳列、資料的發(fā)放等一系列專業(yè)化購(gòu)銷手段所打動(dòng)，這樣屈臣氏個(gè)人護(hù)理專家的品牌形象也因此深得人心。

　　反過(guò)來(lái)看我們的母嬰店連鎖，是否同樣給顧客塑造了一種育兒專家的形象呢？

　　相反，我們的導(dǎo)購(gòu)很多人并沒(méi)有具備扎實(shí)專業(yè)的育兒知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，在向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)底氣還是有明顯的不足。

　　同時(shí)，店員的流動(dòng)性太大也讓顧客沒(méi)辦法建立起穩(wěn)固的信任，這樣的連鎖店又該如何去面對(duì)行業(yè)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)？希望就屈臣氏的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒Ыo大家一點(diǎn)啟示，讓自己在競(jìng)爭(zhēng)浪潮中能夠脫穎而出。