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　　盡管依舊有一部分人，并不認可微商，但在獲客成本不斷疊加的商業(yè)世界里，能夠以較低的成本，較為便利的渠道將產(chǎn)品銷售出去，生產(chǎn)商們就會樂此不疲的投入進去。微商，從社交的原理來看，不外乎是一場人與人之間信任交互的開始，人們很容易通過一些表象的特質(zhì)去作出相應(yīng)判斷。比如，不少人對鋪天蓋地，華而不實的曬車、曬交易記錄，曬心靈雞湯，表現(xiàn)出十分反感的態(tài)度，屏蔽、刪除，不同的人給出不同的處理方式。只是，微商作為一個更為依附于消費者信任的線上渠道，伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展，它也分裂出了多種的模式。我將這種模式，定義為【微商品質(zhì)化進階的爭奪戰(zhàn)】。

　　生意的本質(zhì)就是流量，而流量其實就是客戶，誰也不希望制造出來的商品，被囤積在倉庫里，賣不出去，最終被迫進入便宜處理的狀態(tài)。截止到2018年年底，國家統(tǒng)計局發(fā)出的全國人口總數(shù)為13.95億。假設(shè)，13.95億人口分別為一個商家貢獻出一定量的銷售額，那么持續(xù)貢獻的話，該商家每年的銷售利潤一定不會低于預(yù)期，且可能超過預(yù)期，并且也會又源源不斷的資金投入產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新。然而，在物質(zhì)繁盛的年代里，如今的消費者其實并不擔(dān)心買不到所需要的產(chǎn)品，僅僅是會在萬千個SKU中選擇自己認為適合的產(chǎn)品。

　　這個適合，可能是性價比、可能是品質(zhì)、也許是品牌，也或許是網(wǎng)紅推薦。你無法斷定消費者會在什么時間、什么場景下購買，但很顯然的是，面對琳瑯滿目的商品，消費者的視線精力是極易被分散的，而在消費市場上競爭的生產(chǎn)制造商卻只增不減，因此，更多的生產(chǎn)制造商需要的，就是如何讓企業(yè)始終保持供給與需求平衡的狀態(tài)下，能夠制定出貼合消費者偏好的經(jīng)營策略。從原有只針對VIP客戶（可以理解為核心客戶，也就是商家認為的固定客戶群體，這部分客戶群體會在固定的階段、固定的場景下購買，只是渠道可能會改變）制造的商品，延伸至被忽略掉的那部分客戶身上，在營銷學(xué)中，我們稱之為“長尾理論”，科特勒也將長尾理論叫做利基市場。

　　如果將微商納入長尾理論中，就不難發(fā)現(xiàn)，這個依托于社交場景存在的銷售渠道，雖然不被社交電商所認可和采納，卻因為它依附于社交，也可以認為是社交電商的分支。舍棄停留其負面因素，從宏觀的層面來分析，微商，是基于社交平臺下，通過信任的心理特性，在人與人之間展開的銷售行為模式。

　　私域流量的城門，是生產(chǎn)制造商不得不尋求的新思路

　　我始終覺得，做生意，不能光看消費者要什么，相反，是我們能夠給消費者提供什么，消費者今天所看到的一切商業(yè)實體，都是從供需論中衍生出來的。就像在你刷到李佳琦推薦的口紅之前，你也許不一定知道這款口紅的真實的使用效果，也并不知道品牌，不過當(dāng)你剛好刷到那一條時，也許就已經(jīng)接近交易完成率的百分之八十。

　　看起來只是一個無意識的行為，背后隱藏的規(guī)律實際上是：當(dāng)人們并不知道自己要什么的時候，你可以創(chuàng)造出來這件商品，并通過持續(xù)運營發(fā)現(xiàn)價值所在，經(jīng)過一系列的營銷、策劃、設(shè)計、包裝，最終兜售給消費者，消費者會根據(jù)自身的喜好、產(chǎn)品品質(zhì)、外觀，是否作為長久性使用型產(chǎn)品作為記憶留存等等，可以發(fā)現(xiàn)的是，消費者的潛在消費心理是被動的，如何能夠讓消費者在面對你銷售的產(chǎn)品，能夠站在被動的角度去接受和購買，就是所有管理者都必須直接面對的問題。

　　在微信剛剛登上蘋果APP排行榜高位的軟件之時，張小龍或許不會想到微信可以達到今天的活躍度，微信的誕生，也代表著一個新時代的來臨。

　　微信承襲了QQ的基礎(chǔ)功能，UI界面得到了進一步的優(yōu)化，開通了支付的功能，這一點是QQ并不曾有的，換言之，在開發(fā)QQ這款產(chǎn)品時，是騰訊產(chǎn)品夢想的開端。如今的微信朋友圈，在QQ的基礎(chǔ)上得到了延展，界面的可視化程度也較高，適用人群也區(qū)別出了QQ原有的使用人群。當(dāng)然，它不可避免的也成為了品牌商植入廣告的渠道之一。

　　虎嗅網(wǎng)有一篇文章這樣寫道：在我眼里，朋友圈是一個社交場所，看到眾生百態(tài)，卻沒曾想一不小心被當(dāng)做了私域流量，從看到被安利，到分享，品牌商采用了一種看起來并不直接的方式，帶來了諸多的廣告。

　　的確，在今天，品牌商們已經(jīng)無法從廣告投放中看到實質(zhì)性的轉(zhuǎn)化，他們認為，投入的廣告費用，似乎并沒有帶來持續(xù)性的收益，且伴隨消費的兩極分化，下沉渠道的不同玩法，單一的營銷活動，亦無法帶來顯著的業(yè)績增長。

　　菲利普.科特勒在《營銷管理》一書中寫道：多渠道營銷中，每個渠道瞄準(zhǔn)位于不同細分市場的顧客，或是同一個顧客的不同需求狀態(tài)，并以盡可能低的價格將合適的產(chǎn)品在合適的地點以合適的方式銷售給他們。

　　假如說品牌商在奮力尋找可以減少成本的渠道，微商也許剛好符合這個屬性。

　　微海聯(lián)合，也許是一個特別的存在

　　流量很貴，渠道難爭，似乎成為了所有生產(chǎn)制造商共同面對的難題，但從尼爾森在2019年發(fā)布的第二季度中國消費趨勢指數(shù)報告中顯示，第二季度中國消費趨勢指數(shù)為115點，與上一季度持平，處于高位。尼爾森的評估標(biāo)準(zhǔn)是，當(dāng)消費指數(shù)低于100時，消費并不容樂觀，但高于100，則意味著消費的整體水平仍然可期。

　　你可以看到，商業(yè)的交易規(guī)則從主動改變到被動改變，也可以看作是經(jīng)濟行為的變化。在衡量消費能力的同時，也不能忽略另一種指標(biāo)，就是人均的負債能力和實際可支配收入。負債過高，在消費的行為上不一定會降低，但會改變消費的目的，原來是沖動型購買的群體，會逐漸轉(zhuǎn)換成為理性。可支配收入較為靈活的群體，也呈現(xiàn)出兩極分化的狀態(tài)。比如有家庭的人群，花費側(cè)重于在孩子的學(xué)習(xí)教育和出境旅行，不少家長認為，能夠多帶孩子外出旅行，是教育的必備課程，單身高收入人群，消費側(cè)重于購買和旅行，兩者都占，但其中還有一種宅文化，會將時間金錢精力耗費在在線的視頻網(wǎng)站上，另一類就是下沉渠道的人群，俗稱小鎮(zhèn)青年，他們大多都在當(dāng)?shù)赜蟹孔樱槐貎斶�房貸，可支配收入也是比較靈活的，但他們對商家提出的意見是：豐富精彩的娛樂環(huán)境，在價格上不會太貴，在設(shè)施上可以匹配他們的興趣傾向。編者在做商業(yè)觀察時的發(fā)現(xiàn)。

　　那么什么樣的人群會在微商購買產(chǎn)品呢？通過一則調(diào)研結(jié)果得出以下結(jié)論：不選擇微商，因為信不過，發(fā)現(xiàn)微商不刪除，會屏蔽，有需求時會打開看看。沒有明確品牌名稱的產(chǎn)品不敢買，對微商曬豪車、交易記錄的行為嗤之以鼻，難以接受。還有一部分人群，會選擇定期購買原生食品，或者自己的原創(chuàng)產(chǎn)品。綜合分析來看，微商的存在實際上是被一部分人群認可的，只是要達到一個信任高位很難，多數(shù)都停留在不信任三個字上。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，微商形成品牌化規(guī)模的在少數(shù)，大多的微商模式停留在一次性交易的思維陷阱中。而一些微商之所以難以形成規(guī)模，其原因離不開無品牌、無信任的死循環(huán)。微商的創(chuàng)立者，希望借助這個渠道可以獲得持續(xù)性的收益，賺到錢，然而忽略了代理商的需求。代理商在微商領(lǐng)域中是不能忽略的核心承接，眼下的代理商已經(jīng)不是過去，他們迫于經(jīng)營困境和經(jīng)濟下行的的重負，會對所代理的產(chǎn)品進行甄選。一旦發(fā)現(xiàn)代理的產(chǎn)品可能出現(xiàn)食品安全、使用安全等問題，就不會輕易地作出決定。

　　但在其中，北京微海聯(lián)合偏偏是個個例，走的不同尋常的路線，偏偏做成了規(guī)模和品牌。這也是我一開始說的【微商品質(zhì)化進階的爭奪戰(zhàn)】。與單純的通過微信這個渠道建立銷售網(wǎng)不同的是，微海聯(lián)合對上游供應(yīng)鏈的管理，值得一眾微商經(jīng)營者學(xué)習(xí)的。

　　微商品質(zhì)化的進階之路

　　營銷上說渠道，不單只是下游的經(jīng)銷體系，還包括了上游的供應(yīng)鏈體系，在很多時候，供應(yīng)鏈的體系甚至?xí)蔀橐粋�企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。喬布斯還在蘋果的時候，得知康寧公司在1960年代曾經(jīng)無意間發(fā)明了一種高強度的玻璃，可以用于制造手機屏幕。于是喬布斯就給康寧公司的CEO打了一個電話，希望他們將玻璃厚度從4毫米降低到1.3毫米。但在這個時候，蘋果手機距離上市其實只剩下6個月時間。康寧公司接受了這個挑戰(zhàn)，并在工廠里硬生生的為蘋果擠出了一條生產(chǎn)線，快速解決了工藝問題，生產(chǎn)出了厚度低于1.3毫米的手機屏幕玻璃。這種具備高挑戰(zhàn)性的供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)，也或許只存在于個別企業(yè)。畢竟承擔(dān)的風(fēng)險和損失，難以預(yù)估。

　　渠道不單是個鋪貨問題，還有對經(jīng)銷商伙伴的管理和激勵問題，渠道的管理戰(zhàn)略也便基于此。微商體系，可以看作是直銷體系的改造，不同的是，它借由微信而生，好友的數(shù)量越多，上限也就越大。只是，微商管理的混亂也由此而生。

　　“做微商的很多人都把重心放在利潤上，也只考慮利潤，往往忽略了其本身的價值和長遠發(fā)展，最終變成了一錘子買賣。微海聯(lián)合特別在于它擅長去尋找可以幫助它成長的點。大約在2017年，微海聯(lián)合在河北自建工廠，很少有微商會這么做，畢竟它的成本無法控制，當(dāng)然，如果你將微商作為一個長遠的事業(yè)來進行，那就不同了。這也許就是微海聯(lián)合創(chuàng)始人不同于常人的經(jīng)營理念。同年，微海聯(lián)合聯(lián)合了上海中商網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（以下簡稱CCN中商）為旗下多個品牌構(gòu)建了一物一碼的全鏈防偽追溯系統(tǒng)。從源頭上開始進行管理，到出庫的每個流程，微海聯(lián)合都給出了市場一個穩(wěn)定信心。

　　越是在競爭環(huán)境較為惡劣的境況下，企業(yè)在經(jīng)營的過程中越是要給予市場絕對的反饋。微海聯(lián)合顯然已經(jīng)超出了普通微商之路和經(jīng)營方式。自創(chuàng)立開始就發(fā)現(xiàn)，設(shè)定合理的分銷模式，讓代理商明白從生產(chǎn)商處能夠直接獲取的絕不僅僅是利潤，恰恰是品牌自身傳遞出來的價值。消費者是通過產(chǎn)品認識到企業(yè)，下游的經(jīng)銷商同樣是通過產(chǎn)品選擇是不是要代理你的產(chǎn)品。沒有代理，任何一家企業(yè)都難以發(fā)展壯大，微海是這樣，那些頭部企業(yè)更是如此。

　　我們來看看微海聯(lián)合的一個大致發(fā)展歷程，也許你會更加堅定的相信，其實微商是可以形成規(guī)模化的。

　　2017年9月，微海聯(lián)合控股河北百消丹藥業(yè)，成立河北微海聯(lián)合電子商務(wù)有限公司

　　2017年10月，河北安國自建工廠

　　2018年11月，微海聯(lián)合牽手《財富》世界500強公司的美國杜邦作為微海家品養(yǎng)生系列益生菌及蛋白粉的原料供貨及生產(chǎn)制作商

　　2018年12月，微海聯(lián)合與全球最大代加工企業(yè)意大利瑩特麗集團達成合作，成為旗下微海家品彩妝系列供應(yīng)商2018年12月，微海聯(lián)合與世界500強企業(yè)值得信賴的供應(yīng)商北京倍舒特簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為微海家品婦幼用品供應(yīng)商

　　2019年4月，微海聯(lián)合冠名“黃金視力杯”射擊世界杯

　　從聯(lián)合CCN中商打造一物一碼的防偽追溯系統(tǒng)起，到牽手杜邦先鋒，微海聯(lián)合在發(fā)展道路上采取的都是極為穩(wěn)固的增長模式。在編者走訪微海聯(lián)合的過程中，也了解到，微海聯(lián)合在營銷的投入上也很理性，精力都鋪設(shè)在產(chǎn)品管理及品牌管控上，單是旗下的黃金視力眼貼就占據(jù)了該領(lǐng)域里的第一位。

　　“對微海而言，它的發(fā)展可以不用那么著急，但它的品質(zhì)必須是好的。試想一下，當(dāng)顧客從代理商處購買的產(chǎn)品發(fā)生了不良事件，顧客體驗下降，那么代理商必然利潤和信譽都會受到影響，在培育顧客信任的期間，生產(chǎn)商要時刻關(guān)注產(chǎn)品的表現(xiàn)，包括品質(zhì)、包裝、口碑、渠道的轉(zhuǎn)化。采用一系列的價值交付體系，為顧客構(gòu)建一個全套的購買環(huán)境：設(shè)計一個具有吸引力，讓人覺得安全的渠道入口。這也是CCN中商能夠為我們做到并且在做的事，在合作的前期，我們對CCN中商也進行了綜合評估，發(fā)現(xiàn)，這是一家極具技術(shù)實力、項目實施經(jīng)驗特別豐富的公司，可以通過我們提出的需求定制化的為我們提供服務(wù)，是值得長期合作的企業(yè)。“

　　好的微商，懂得在戰(zhàn)略上會想好生意如何持續(xù)做下去，完善的體系，合理的規(guī)則，都可以幫助其走得更遠。產(chǎn)品好，客戶會持續(xù)復(fù)購，代理商就會有持續(xù)的利潤。反之，產(chǎn)品不靠譜，單靠收取代理商代理費用賺錢，那就不能長遠。

　　任何一個具有戰(zhàn)略眼光的管理者，都懂得以理性、深遠的思維去經(jīng)營，在鋪設(shè)好下游渠道的同時，也會不斷優(yōu)化和完善上游渠道的管理篩選。微海聯(lián)合懂得并深諳此理，才能經(jīng)營的如此穩(wěn)固，擁有如此忠誠的用戶群體。

　　上海中商網(wǎng)絡(luò)股份有限公司于2000年初成立，作為北京華聯(lián)集團的控股子公司，以“為商品賦予無限數(shù)據(jù)價值”為企業(yè)使命，十?dāng)?shù)年來始終致力于通過技術(shù)、數(shù)據(jù)、運營、咨詢四大版塊，為客戶提供品牌保護、渠道管控、營銷全價值鏈產(chǎn)品及服務(wù)。作為產(chǎn)品數(shù)字化全價值鏈供應(yīng)商，CCN全面高效地遏制仿冒產(chǎn)品流通，保護、提升客戶利益與品牌價值，構(gòu)筑社會信任與安全。如今，來自46家世界五百強企業(yè)及20多個領(lǐng)域的1200多家企業(yè)已成為CCN產(chǎn)品數(shù)字化全價值鏈中的重要一環(huán)。