| 李才文：這樣設計賺錢機制才有力量 |
| 發布日期：2020/2/27 發布者：佚名 共閱46593次 |
很多老板總在埋怨，現在的員工越來越難管了，很多想法要么不接招，要么就是交代的事情都很難執行下去。 如果你也遇到同樣的問題，下面的內容請你一定要認真閱讀。 其實關于激勵機制設計的問題，在《系統收錢密碼》現場，我針對員工獎金激勵體系的設計做了詳細的分享；在《戰略收錢密碼》現場，我對總部、事業部的激勵及擴張激勵管控，也做了詳細的剖析； 今天雖然不能把系統化的秘訣全部傳授給你，但為你分享4個設計激勵機制的角度，一定會提升你的經營賺錢能力。 ①拆解關鍵環節 ②分配責任到人 大多數老板，都沒有把要做的事情拆分出關鍵環節，導致在做激勵的時候，責任沒有細化，每個關鍵位置都找不到責任人，或不知道怎么去分配責任。 記住：做任何事情，只要沒有人承擔責任，或多個人承擔一個責任，那么，這件事情必定要黃掉。 比如，做一場微信群的爆破活動，很多時候老板帶著員工蒙著頭往前沖，老板承擔著所有的責任，很多老板在活動中，總是會感覺員工不主動擔責，需要趕著跑，而員工則感覺自己額外付出了很多。 正確做法應該是先拆分關鍵環節，像我們超常規做過N場線上微信群的發售活動，每場都能做到幾百萬現金，我們一般把線上發售活動拆分成了3個環節： 進入量：活動開始，計劃進入微信群的精準人群人數；（主要負責邀約） 鎖定量：在群內做活動爆破，有多少人交定金鎖定名額；（主要負責群內發布會） 成交量：跟進鎖定名額的人，最終全額支付；（主要負責跟單） 關鍵環節拆分出來之后，每個環節都要有人為結果負責。比如： A負責整個邀約的任務，10天時間，計劃完成1500人進群（進入量）； B負責進群后2天時間的互動與活動發布，目標做到10%交定金鎖定（鎖定量）； C負責跟進交定的客戶，目標從交定的人數中做到60%的全款成交（成交量）。 如此一來，你會發現，各個環節的負責人都非常聚焦了，他不需要過多思考其他事情，全力把自己的任務完成即可。 當然“進入量-鎖定量-成交量”，只是我們超常規常用的關鍵環節拆解，你需要找到適合你的拆解方式。 我有一位做餐飲的朋友，他現在店里就固定的3個關鍵營銷環節責任到人，分別是：回頭率、轉介紹率、新品預定率； 為什么一個環節不能多個人負責呢？這就是責任分散效應。多人負責，只會立了功大家都搶，出了事相互推諉，最終團隊天天扯皮。 ③掛鉤利益獎勵 ④約定懲罰條款 “關鍵環節拆分，責任分配到人”之后，要想讓責任人真的動起來，還必須跟利益和懲罰掛鉤。 比如，一場活動從邀約到結束為15天時間，目標銷售額為300萬元，拆解出來的計劃是——進入量1500人、鎖定量10%、成交量為鎖定量的60%，為了激發每個環節負責人的動力，可以按如下方式設計利益分配與懲罰機制。 我們就以“進入量”負責人A來舉例。（當然其他兩個環節的負責人也適合用下面的機制） 負責人A的激勵機制 “機制1” 本次活動如果完成300萬，則負責人A可以獲得0.5%的獎金，也就是1.5萬元（如果是團隊作戰，那么這個1.5萬則由負責人進行第二次分配）； 如此一來，負責人A就有了足夠的動力，要知道，只要這次活動成功，10天時間就能多賺1.5萬。 "機制2" 如果低于70%的業績完成率，則負責人A沒有獎金（也就是說，整個活動如果連210萬都沒有完成），70—100%之間，則按比例進行計算后再除2（比如，完成80%，則1.5萬X80%/2=1.2萬元/2=6000元；），超過100%的目標業績，則按超過比例計算； 有了這條機制，負責人A為了保障整個活動完成目標，他就必須做好兩件事情，第一、盡量邀約精準人群，為提高成交率做鋪墊；第二、盡量邀約更大的基數，確保以量取勝； "機制3" 就算完成了300萬，也不一定能夠拿到0.5%（也就是1.5萬的獎金），還要約定兩個懲罰條款。 1、沒有完成計劃邀約人數1500人，則獎金全部扣除。（設定這一條就是為了讓他必須完成任務，而不是成為正常活動的吸血蟲；） 2、抽查30個邀約參加活動的粉絲，超過30%的粉絲不是精準人群，則獎金全部扣除。（這一條罰得可不輕，主要是防止不經過篩選隨便拉人；） 通過機制設計，利益獎勵跟責任掛鉤了，執行的動力就來了，同時，清晰的約定了懲罰條款，提前說好，你情我愿，簽字畫押，就不會出扯皮的情況。 雖然上面只展示了機制設計的冰山一角，但你會發現整個設計，全部都是以結果為導向對人進行驅動，是人才，在你的平臺就能賺翻，是庸才，這樣機制立馬就讓他原形畢露。 |
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