| 這個做兒童玩具的不一樣看看他的新思維新零售是怎么讓孩子玩的更好的…… |
| 發布日期：2020/3/3 發布者：佚名 共閱47152次 |
玩具，每代人童年樂趣的所在。年代的變遷也使玩具打上了時間的烙印，提起玩具，70、80后腦海里總會浮現玻璃彈珠、風箏、皮筋，90后的玩具是遙控飛機、游戲機，而00、10后們已玩起智能機器人、拼插。當他們的父輩要上班才能騎上自行車時，他們已經在上幼兒園以前就騎上平衡車享受速度帶來的快感……短短30年，中國小朋友玩具的更新換代之快，創造了玩具行業有史以來的世界紀錄。
馬源，英國Saerainbow西仁博集團中國區總經理。西仁博旗下智庫玩具是制造商、代理商和品牌商“三合一”企業：以智庫品牌統合歐美益智玩具產品；與世界12家玩具公司聯手ODM，設計、開發玩具新品，其中包括一百多年歷史的德國玩具公司、英國幾十年玩具品牌、美國巴菲特全資的玩具公司等等；作為十年玩具出口企業，智庫擁有大量國際IP授權，對玩具產品的研發、改造及升級能力都很強。 “10多年前的父母認為玩具不耐玩，玩壞了丟掉很正常，當時消費者更在意的是玩具價格。而新一代80后90后父母，文化程度更高，更關注玩具的益智性和娛樂性，希望購買早期智力開發和訓練手眼協調等能力的功能型玩具，對高品質玩具有強大的消費能力。目前市面上中低檔玩具很多，創意互動性不強、高品質玩具還比較欠缺，與新生代父母的消費需求形成巨大反差。想留住抓住未來市場脈搏，國內玩具行業必須打破以OEM為主的生產現狀，創新產品開發，增加品牌附加值。”馬源說。 智造玩家 高品質為不二法則 增加品牌附加值，就必須創新產品。對于玩具創新來說，容易的是在原有玩具的基礎上改變外觀、功能就能夠得到新的玩具，不容易的是創新要跟已有的千萬種玩具不一樣，創造出全新的玩具。這不但要求玩具設計師對現有玩具有廣泛了解，同時還要了解玩具的文化背景、生產技術、材料和工藝，只有成為某個玩具品類方面的專家，才有機會創新出符合市場需求的產品。 那么智庫玩具是如何做的？馬源向母嬰行業觀察介紹道：“比如，‘吸吸樂’是智庫團隊與美國設計師合作開發的搭建類玩具，從開發到上市前后耗時一年左右。設計目標是讓搭建類玩具更好玩、更安全，同時培養孩子的觀察力、動手能力、邏輯思維能力和3D空間思維能力。我們用吸盤做搭建類玩具的形式，本身就是一個創新。我們首先使用安全級別更高的硅膠做原料，同時每個吸吸樂都是軟軟的圓嘟嘟，沒有堅硬的棱角，安全無毒，小寶寶放到嘴里啃咬也不怕，為了達到品質要求，我們克服了諸多技術難點。在吸吸樂之后，我們又開發出了全新的構建類拼搭玩具——搭搭樂，也是采取相同的開發設計思路。 選擇好的硅膠材料能夠使產品保留最初的設計效果，但如何配置材料厚度也讓研發團隊頗費斟酌。每個吸吸樂吸盤都有一定厚度的邊沿，中間球體是實心的。如果在制作過程中降低邊沿的厚度，減少球體的用材，就不能保證設計目標的實現，相互搭建時容易跑偏，中間球體的支持力也會減弱，孩子玩搭建的效果不好。 另外，最開始的時候，用硅膠做出來的產品會有一些味道，雖然物理、化學檢測結果顯示沒有危害，但我們作為品牌方很介意這個缺點，消費者也會有所擔心。另外遇到一個問題，吸吸樂的接縫處，個別會從結合處裂開，雖然不是全部都有問題，但個例也會影響產品的體驗感受。通過一年的研制過程中，僅產品磨具前后就做了5套，經過不斷的改進和攻關，我們最終解決了這些問題。讓消費者能夠體驗到內在安全，外在美觀的實用創新玩具。 盡管好硅膠和差硅膠價格相差四五倍，但是智庫玩具堅持全部采用品質優秀的硅膠原料，保證出口產品和內銷產品質量高度一致。” “我們可以負責任的說，在中國銷售的智庫玩具與在美國、英國、德國市場上的市售玩具是同一個的制造標準與質量品控”馬源自信的說道。 產品必須切合消費者需求 線上線下布局實現渠道互補 研發創新的產品再好，依舊要到市場上接受消費者的考驗，通過什么樣的渠道和怎樣的介紹方式，是玩具品牌商的經營重點和難點。 益智類玩具很有潛力，但是對銷售人員的素質要求較高。“需要消費者了解產品特性，才會有進一步的購買行為。在終端零售時，需要導購人員去做推薦。有些導購會覺得銷售益智玩具很麻煩或者說不明白，所以導購的主觀喜好對產品銷售影響較大。另外，益智類玩具很難做好自然動銷，沒有導購推介的情況下，消費者自然購買的幾率不高。中國的家長有“所見即所得”的習慣，很少有家長在賣場認真研究益智類、功能性玩具。” 為了能夠解決這些問題，智庫迎難而上：“我們要把產品介紹簡潔化、直觀化，用三句話讓消費者理解，同時制作門店道具用于線下的自然動銷，讓消費者能看明白益智玩具的玩法。” 馬源認為：“做品宣，要抓消費者的需求點，而不是只強調自己產品的賣點。比如，對于消費者而言，玩具安全性是前提保證，所以導購就不要只強調產品是如何安全。而是要在最短的時間內，發現消費者的需求點，給他們合理的推薦玩具。我們強調不管是導購、設計師還是品宣人員，關注產品價值能否滿足消費者需求才是重點！” “現在任何一個品牌，單純做線下或單純做線上都不好做，我們的策略是實現線上線下的互補。實體店空間有限不能把所有的品類都能上架，線上沒有位置限制，可以讓消費者有更多選擇，線下側重體驗進行地面推廣，如樣品試玩體驗、小小創造家體驗營、產品推介會等。零售店渠道覆蓋有限、下沉難度較大，我們就通過線上，滿足實體店觸達不到的三、四線城市消費者們。” STEM教育+玩具 益智玩具新動向 “10年前玩具的平均價格50-60元，現在的客單價提高很多，在百貨商廈、shopping mall里200-300元的玩具銷售的很好。因為有安全、品質的保證，消費者對功能性強的進口玩具和國內大品牌的玩具依賴度逐步提高。潮流玩具的市場正在萎縮，益智類玩具份額在快速增加，消費者的需求帶動了整個玩具行業的變化。” 越來越多的家長意識到，陪伴孩子，對孩子的成長意義巨大。現在全職媽媽越來越多，親子類玩具的使用時間越來越長，受到更多家庭歡迎，親子玩具價值越來越明顯。 對于玩具市場的未來，馬源認為STEM將會是一個新方向。“STEM教育源于美國，其關于科學素養的理念，被認為是提高國民科學素養和提升國家綜合實力的關鍵。2016年STEM在美國開始流行，2017年將會是在中國的起始年，更多的中國企業會關注到STEM。它屬于益智類的綜合體，可以提升科學、技術、工程、數學等方面的綜合能力。 以前講益智類，就會認為是動手裝模型、動腦學下棋。現在益智類會有更廣義的解讀，例如科學方面有實驗、發現類，音樂方面有音樂啟蒙、認知類，文藝方面有繪畫、藝術類等。它是一個大的綜合體，不是簡簡單單的一個產品所能體現出來的。現在國內有幾家STEM先行者，可能會在近期會推出系列STEM課程。STEAM會是未來的一個增長點。” 重視知識產權保護 打破行業OEM怪圈 玩具行業屬于傳統勞動密集型產業，市場集中度低、競爭激烈，品牌效應不明顯，同質化嚴重，附加值較低。智庫認為創新是玩具行業的生命線，要在玩具市場上推出創新產品，必須加大研發力度，而對創新成果的保護同樣不可或缺。 為此，智庫玩具每年投入幾十萬元，堅持維護知識產權權益。“國內玩具同質化是比較嚴重，尤其是潮流玩具，比如遙控車、遙控飛機，這些玩具外形、功能相似。高度同質化玩具的商家們只能在價格、包裝上做功夫。仿制品越多，價格壓的更低，價格低就可能在原材料、銷售策略上出現問題……這樣下去就會打擊有創新力企業的創新積極性，長期下去市面上創新產品就會越來越少。” 像這樣劣幣驅逐良幣的情況，還會影響國外優質產品的引進。“4年前，我想把一個很好的戲水玩具引進中國，但他們考慮在中國做生意，可能影響世界其他地區的市場，寧可放棄也不來。因為害怕被COPY！” 雖然智庫每年在知識產權上花費頗多，但在經濟效益方面并沒有實際收益，我們這樣做并不是要維護自身那一點利益，只是想給同行建立一個認知，自己開發玩具的權益一定要維護！我們更看重的是讓市場更健康的發展，只有全行業都尊重知識產權保護，維護市場規則，才能讓消費者最終受益。” 有人說，三十年后，玩才是最重要的實力，有人說，未來一切行業都是玩具行業。讓我們的孩子玩好，關系到中華民族的國際競爭力。肩負著這樣的重任，智庫玩具，砥礪前行！ |
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