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終端銷(xiāo)售時(shí)，面對(duì)客戶詢(xún)價(jià)問(wèn)題，真的讓我們頭很大！如何有技巧的回應(yīng)客戶價(jià)格問(wèn)題，讓客戶更容易接受呢？今天我們來(lái)教大家?guī)渍校趺椿ㄗ钌俚臅r(shí)間和精力完成與價(jià)格相關(guān)的疑慮問(wèn)題!

一、處理價(jià)格思路原則

處理價(jià)格疑慮，首先要堅(jiān)持三個(gè)原則：

1.除非客戶主動(dòng)問(wèn)，否則我們不主動(dòng)報(bào)價(jià)

2.除非價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，否則我們不主動(dòng)提

3.價(jià)格問(wèn)題通常作為最后談判的環(huán)節(jié)

為什么呢？根據(jù)塔式心理學(xué)可知，當(dāng)顧客走進(jìn)門(mén)店時(shí)，首先看到的是導(dǎo)購(gòu)的人員形象、產(chǎn)品以及品牌等，顧客立即會(huì)建立自己對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格心理判斷，并形成先入為主的態(tài)度，導(dǎo)購(gòu)員難以對(duì)此進(jìn)行改變，所以為了盡可能提高客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值接近我們的成交價(jià)，盡可能要延長(zhǎng)報(bào)價(jià)時(shí)間，客戶更容易接受，更利于成交。

二、 常見(jiàn)異議 “太貴了“的處理技巧

剛才我們了解到為什么我們要有處理價(jià)格思路原則，也就是價(jià)值不到、價(jià)格不報(bào)的原因，那接下來(lái)分享第二點(diǎn)也就是在成交前最常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題：

你們價(jià)格太貴了!

為什么10個(gè)顧客10個(gè)會(huì)說(shuō)太貴了呢？因?yàn)轭櫩筒恢纼r(jià)格中包含的成本和利潤(rùn)等要素，為了不吃虧就會(huì)講價(jià)，無(wú)論導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么都會(huì)以“太貴了”擋回來(lái)，這已經(jīng)成為消費(fèi)者的習(xí)慣，導(dǎo)購(gòu)也不要被客戶的這種習(xí)慣引導(dǎo)而輕易讓價(jià)!

一般導(dǎo)購(gòu)回答：XX姐，真不貴！我們…….

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，他們會(huì)有優(yōu)秀的解答公式：

太貴了=認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+探尋+引導(dǎo)

（認(rèn)同）是，我明白您的意思，我們有些產(chǎn)品確實(shí)比別家更貴一點(diǎn)

（贊美）所以李先生，您確實(shí)非常有眼光，一看就看到我們這邊最貴的產(chǎn)品

（轉(zhuǎn)移）但是李先生，這么好的產(chǎn)品是物有所值，放在您家里是很有面子的

（探尋）不知道您覺(jué)得貴，是哪方面讓您不滿意那（封閉式問(wèn)題聚焦客戶覺(jué)得貴的原因）

（引導(dǎo)）根據(jù)客戶的異議點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)

認(rèn)同是為了讓客戶和我們?cè)谝粋�(gè)溝通頻道，讓客戶更愿意聽(tīng)接下來(lái)導(dǎo)購(gòu)講產(chǎn)品的價(jià)值；贊美是為了讓客戶開(kāi)心，滿足客戶虛榮心；轉(zhuǎn)移是指從價(jià)格到價(jià)值，我們解決不了價(jià)格的問(wèn)題，那么就轉(zhuǎn)移到價(jià)值，怎么轉(zhuǎn)移呢? 通過(guò)三個(gè)問(wèn)題進(jìn)行轉(zhuǎn)移：

1.確定是價(jià)格原因，對(duì)于服務(wù)、產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題；

2.確定跟哪個(gè)品牌比較 ，再來(lái)進(jìn)行客觀的產(chǎn)品對(duì)比；

3.把大問(wèn)題劃分小問(wèn)題進(jìn)行分解。

引導(dǎo)客戶從價(jià)格到價(jià)值的轉(zhuǎn)換，也就是解答客戶貴的問(wèn)題。

三、常見(jiàn)客戶三種心理分析以及解答

通過(guò)公式解答客戶太貴了的問(wèn)題，接下來(lái)分享客戶覺(jué)得貴的三種情況。

1 買(mǎi)不起

首先來(lái)說(shuō)第一種買(mǎi)不起的客戶。進(jìn)到建材商場(chǎng)，來(lái)到國(guó)內(nèi)一線品牌，他們真的買(mǎi)不起嗎？其實(shí)不是真的買(mǎi)不起，而是客戶心理預(yù)估購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格超出預(yù)算！那如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?

建議話術(shù)：

XX姐，是的！我跟您一樣在裝修房子的時(shí)候也超出預(yù)算， 我做3年的建材就發(fā)現(xiàn)沒(méi)有裝修不超預(yù)算的，您的朋友同事肯定也一樣，所以超預(yù)算是很正常的！只要不要超過(guò)我們不能承受的范圍就可以了，您裝修房子是大事情，裝修完最起碼是要用幾十年的，以我進(jìn)入建材3年的經(jīng)驗(yàn)告訴您，整個(gè)裝修千萬(wàn)不要省的有兩個(gè)地方，一個(gè)是廚房，一個(gè)是衛(wèi)生間，這都是屬于硬裝，涉及到水電定位，不像你購(gòu)買(mǎi)的軟裝家居，您的沙發(fā)今天躺，明天可以不躺，但是廚房和衛(wèi)生間就不一樣 ，是必須每天都要用的，使用最頻繁的地方，所以一定要選購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量好的，以免買(mǎi)到質(zhì)量差的影響您正常生活的使用，以后還得花更多的金錢(qián)、時(shí)間和精力去重新選購(gòu)，那還不如一次到位，您說(shuō)是嗎？

（客戶還是不能接受，退而求其次調(diào)整配置或產(chǎn)品）

如果您還是覺(jué)得這個(gè)價(jià)格不能接受，那我跟您調(diào)整一下配置。

2 怕買(mǎi)貴

客戶就是擔(dān)心自己吃虧。

舉個(gè)例子，我們?cè)谝粋�(gè)精品店看到一件心儀的衣服，很滿意，也決定購(gòu)買(mǎi)，但是在買(mǎi)之前也會(huì)在淘寶先搜索一下價(jià)格。大家覺(jué)得是不是似曾相識(shí)的場(chǎng)景，在工作中，我們是銷(xiāo)售者，在生活中，我們就是消費(fèi)者，站在消費(fèi)者如何解決這個(gè)問(wèn)題？

給顧客一個(gè)承諾，讓它安心！

建議話術(shù)：

XX姐，這個(gè)價(jià)格真的已經(jīng)是最低價(jià)了! 我們是品牌，價(jià)格是公正公開(kāi)透明的，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，所以您放心，如果您還擔(dān)心，那我們?cè)谀膯螕?jù)寫(xiě)上“如若在xx品牌購(gòu)買(mǎi)到同類(lèi)產(chǎn)品更低的價(jià)格，本店將十倍差價(jià)補(bǔ)償”跟您還蓋上集團(tuán)公章，您看下這些是我們之前買(mǎi)過(guò)的顧客的訂單，都是統(tǒng)一的價(jià)格折扣，（訂單見(jiàn)證）您今天下定，我們會(huì)請(qǐng)到通過(guò)我們公司總部統(tǒng)一培訓(xùn)并且獲得過(guò)xx品牌十佳設(shè)計(jì)師榮譽(yù)的XX設(shè)計(jì)師為你設(shè)計(jì)，別看他年紀(jì)小，他可是個(gè)處女座，經(jīng)常為了一個(gè)完美的效果圖加班到凌晨2點(diǎn)，我就請(qǐng)他為您設(shè)計(jì)，絕對(duì)讓您滿意，您看行嗎？

3 占便宜

做銷(xiāo)售就是滿足客戶心理，人性本貪，想想我們平時(shí)常在買(mǎi)東西的時(shí)候，是不是因?yàn)楸阋司唾I(mǎi)了。舉個(gè)例子，小安看到一只口紅，突然發(fā)現(xiàn)正在做活動(dòng)，第二支半價(jià)，于是小安毫不猶豫買(mǎi)了2只，所以咱們顧客也一樣，這也就是為什么我們要包裝套餐，讓顧客感覺(jué)有優(yōu)惠，才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的欲望。

那針對(duì)貪便宜客戶我們?nèi)绾翁幚砟?

在與客戶談?wù)搩r(jià)格就是一個(gè)比毅力的過(guò)程，看誰(shuí)更有耐力，對(duì)于這種貪便宜輕易放價(jià)是大忌，想少了還能再少，結(jié)果你少了并且讓店長(zhǎng)甚至老板來(lái)了，價(jià)格到底線，顧客還覺(jué)得能少，單還是成交不了，因?yàn)闆](méi)有到他的心理底線價(jià)格，結(jié)果就是第二次邀約過(guò)來(lái)也沒(méi)辦法成交，所以一定要堅(jiān)守自己的原則，不輕易讓價(jià)。

建議話術(shù)：

XX姐，相信您也是非常認(rèn)可我們的產(chǎn)品的，我也服務(wù)您半天了，要是能少我早就跟您少，您說(shuō)是嗎？沒(méi)辦法啊，價(jià)格真的已經(jīng)是最低的，我們是品牌，價(jià)格是公正公開(kāi)透明的，這樣吧！我跟我們店長(zhǎng)看能不能申請(qǐng)一個(gè)禮品送給您，也是我的一片心意，（說(shuō)禮品不說(shuō)贈(zèng)品，禮品是意外是驚喜，贈(zèng)品是應(yīng)該送，不值錢(qián)，禮品要包裝，）最后抹去零頭，咱們做銷(xiāo)售成交后很有成就感，客戶也一樣，要滿足他砍價(jià)的成就感，適當(dāng)少幾十是意思一下給他一個(gè)面子。

銷(xiāo)售永遠(yuǎn)只有參考答案，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，相信你可以根據(jù)邏輯框架填充更加優(yōu)秀的話術(shù)！也希望通過(guò)我們的分享能夠讓大家真正去理解出來(lái)價(jià)格疑慮的技巧并運(yùn)用在銷(xiāo)售中，提高你的成交率！